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如何在有说服力的保证下增加300%的销售额(加上你今天可以复制的39个脚本)

2020年03月15日 | 172次阅读

想象一下,如果你每次买东西,一个小孩出现在你面前踢你的小腿。

听起来很可笑,对吧?

对……但就你的大脑而言,事情就是这样!当你花钱的时候,你的大脑会像被踢到小腿一样亮起来。

所以没人喜欢花钱。花钱很痛苦。真的。

现在如果你能消除消费的痛苦呢?

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好吧,你可以。你所需要的只是一个令人信服的保证,它可以将你的销售额从21%提高到300%。

怎么用?

我来解释…

人们不买的真正原因——以及你能做些什么

你看,当我们感到疼痛时,大脑的某个区域——脑岛——在大脑扫描下会亮起来。

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在一项引人入胜的研究中,来自卡内基梅隆大学、斯坦福大学和麻省理工学院的研究人员发现岛上的活动可以预测人们是否购买…

在试验中,参与者首先看到一个产品,然后看到它的价格,最后决定是否购买它。

参与者一看到价格,岛就活跃起来……人们最终没有购买的产品比他们购买的产品更容易被激活。

所以,当人们不买的时候,不仅仅是因为他们在评估你的产品,思考他们还能用这些钱做什么……还因为他们体验到了消费的直接痛苦!

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这证明了:

人们之所以不买,是因为花钱会伤人,这就是为什么我们作为企业主的工作就是让钱少受伤害。

但为什么一开始就疼?

好吧,支出的痛苦源于这样一个简单的事实:

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对你的客户来说,每次购买都有风险…

…产品无法按承诺为他们工作的风险。这可能是在浪费时间。更糟糕的是,他们做出错误决定的风险让他们损失了一大笔钱。

当你消除了风险,你就消除了痛苦。

当你消除了痛苦,你就增加了准备购买你所售商品的人数。你可以把它拿到银行去!

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为他们减轻痛苦,为你增加销售…

那么你如何消除疼痛呢?

简而言之:

你必须建立一个防弹保证…

……因为担保将风险从买方转移到卖方。

这也向买家表明,如果产品不发货,他们就不会缺钱……从而消除了支出的痛苦。这是买方心理学的工作原理。

现在我知道“提供担保”听起来像是常识,事实的确如此。但在本文的剩余部分,我将向您展示您可以提供的39种担保…

……以及它们如何适用于每种类型的业务。

但首先,我想让你知道为什么提供正确的担保如此重要。

你看,根据我的经验,很多人最后都倾向于担保。他们很少考虑如何用正确的方式表达…

…好像是事后才想到的。当你销售你的产品和服务时,它真的应该是你考虑的主要事情之一。

说真的。

当你设计出一个正确的保证——一个人们真正相信并感到安慰的保证——它会把你的提议变成一个毫不费力的承诺……你就准备好了。

如下所示,Zappos、FedEx和Domino’s Pizza都是为客户提供完美保证的著名公司。他们建立了十亿美元的生意…

……但我想分享一个不同的故事:

格雷格·布鲁克斯是一名来自英国的私人教练。几年前,他开始在自己的网站上展示这种大胆的担保:

30天内减掉7磅,否则你的钱就要回来了!

发生了什么事?

18个月内,这10个字使格雷格的销售额猛增到6位数以上!

格雷格把所有的风险都放在自己的肩上——花钱给私人教练,但没有得到任何结果。这也迫使他的客户选择他而不是他的竞争对手。

对于像私人教练这样的服务行业来说,格雷格所做的似乎是大胆和冒险的…

当然,你可能会担心,“好吧,如果我卖的东西是依赖于客户实际做我让他们做的事情呢?”

你说得对。这就是为什么像这样大胆的保证可能不适合所有人。

但是,为你的业务找到正确的保证比在你的销售页面的末尾贴上“满意保证”的标志要好得多…

那么,你还能提供哪些其他类型的担保呢?

39种担保类型(选择适合你的)

现在你知道了创建担保的好处了,你可能会想,“我能为我的客户提供什么样的担保?”

好吧,我是担保收款人。每次我看到一个有趣的,我就保存它。今天,我将免费向你们展示所有这些。

你可以在这一页上全部阅读…

(我建议你抓起PDF以便以后可以参考)。

今天你就可以在你的页面上复制和使用一些东西…

但在你潜进去之前,我想先崩溃…

每项保证的三个基本要素

有力的保证有三个基本要素。他们是:

长度:

长度只是保证有效的时间量。

回报:

回报是你的客户在要求担保时得到的。他们得到退款还是别的什么?他们得到的回报是否超过了报价的价值?

条件:

担保可以有零个或任意数量的条件。这就是你阐述满足的真正含义,以及人们获得全部回报所需采取的确切步骤。

最低条件的保证总是最好的吗?

不…

研究表明,如果客户在体验产品之前对产品的使用结果不确定,那么实际情况会使你的产品更可信。

记住这一点…

……让我带你看看我遇到的每一种担保。

保证#1:标准退款保证

提供30天、60天甚至90天的退款保证是相当标准的……而且总比什么都没有要好。这种标准保证的一个例子是:

让我们接受考验!使用[产品]最多[长]天,无风险。如果由于任何原因您不完全满意,只需退还产品全额退款。只需在[电子邮件地址]给我们打个电话,就可以利用我们的[长]日退款保证。

一般来说,请记住:

保质期越长,对你的销售就越好。

至少,你必须给人们足够的时间来判断产品是否适合他们。

现在,一个简单的退款保证不会让你的生意在竞争中脱颖而出,除非…

……你所处的行业,保证是闻所未闻的。

Jay Abraham在他的书《从你所有的东西中得到你所能得到的一切》中引用了一位汽车经销商的话,他通过对任何新车或二手车提供两周100%的退款保证,使自己的生意翻了一番。如果你是买车的,你为什么要去找其他经销商?

或者…

保证#2:大额退款保证

……如果你想发疯,你可以做一些类似于Zappos、The Great Courses和Cutco的事情:

捷步达康365天的退货政策对公司早期的成功起到了重要作用。2001年,他们开业三年后,销售额翻了两番,达到860万美元:

根据Zappos Retail,Inc.的365天退货政策,没有特殊的捕获或例外。我们要求的是你方将货物按原包装寄回我方,并确保货物状况相同。如果您对您的购买不是100%满意,您可以将您的订单退回仓库以获得全额退款。

这是另一个广泛担保的例子。这是一个来自伟大的课程,谁在网上销售讲座:

您的满意是100%保证!如果一门课程不太令人满意,你可以随时把它换成另一门同等价值的课程。您也可以在首次购买后一年内退还任何课程,并获得全额退款。(……)我们保证您终生满意,因为我们希望您成为我们终生学习的客户。

或者Cutco的“永远”保证呢:

Cutco为每一件离开我们工厂的产品提供支持。Cutco拥有超过65年的专业手艺,可为您制作刀具和厨房用品。永远。当你把你深爱的Cutco产品送去磨砺或修理时,它们会像我们自己的一样得到照顾。您的产品经过一个详细的多步骤过程,然后像新的一样返回给您。不需要收据或登记。

真是太厉害了!

显然,提供广泛的担保对于像Cutco、The Great Courses或Zappos这样的公司来说效果非常好。

一个旁注:当你提供退款保证时,你必须把钱存起来。因为总有一种风险,你的客户会“打电话”要求退款保证。如果你不遵守,你会有麻烦的。所以选择最适合你现金流需求的时间长度。

你还能做什么?这让我想到…

保证3:不仅仅是退款…

暂时站在客户的立场上:

当你决定买东西的时候,你不仅仅是在拿你花的钱冒险。你也在浪费时间和错过其他机会。

所以在现实中,如果你不喜欢这个产品,你仍然会遭受损失-即使你拿回你的钱!

作为一个聪明的企业主,你可以调整你的担保回报,并提供更多的钱回来解决这个问题…

标准的“多退多还”保证,就是双倍退钱保证。这意味着当人们要求担保时,回报是价格的两倍。

南非互联网服务提供商Afrihost提供了一个很好的例子:

我们相信我们是你最好的选择!所以我们决定承担一切风险。如果在前60天的任何时候,您觉得我们没有履行我们的承诺,而您选择离开我们,我们将支付您双倍于您支付给我们的包裹,直至您取消-没有条件,没有问题!

提供双倍退款保证可能不会增加你的退款率。所以你只需要一个小小的销售提振,最终就能赚更多的钱…

……但还是要小心使用。

如果你要测试这样的东西,我强烈建议你用有限的人来测试。这样你可以看到有多少人买,然后再看看有多少人退票。

你不想在不知道你的数字的情况下,把你的生意推向无法控制的风险。像这样的事情会让你冒着这样的风险。

所以,在尝试类似的事情之前,通过限制你提供这种保证的次数来限制你的缺点。

保证#4:“我们会解决”保证

还有其他的方法,你可以提供更多的钱回来,使你的保证脱颖而出…

这里有一个令人印象深刻的例子,我称之为“我们会解决它”保证:

生命线承诺保护其用户免受身份盗窃。如果他们的服务不起作用,而且你的身份被盗用了,你可能会更关心拿回你的钱,而不是真正找回你的身份!

这就是为什么LifeLock在他们的网站上突出了这一保证:

如果你成为身份盗窃的受害者,LifeLock将花费100万美元聘请专家帮助你恢复。

你知道这是怎么回事吗?

他们会保证保护你——如果他们不保护你——他们会解决的。

正如你所想象的,这可以在很多方面应用。

想象一下如果你是一个网页设计师。人们对获得一个新的网页设计的恐惧是确保他们现有的内容在新的设计中得到正确的显示。

现在想象一下,如果你说,“当我们让你的新设计上线时,我们会审核你的网站,以确保你的所有内容看起来都很完美。如果没有,我们会解决的。”

你可能会想,“嗯,这是不言而喻的。我当然会那样做!”

但你知道吗?

对你来说显而易见的东西对你的客户来说并不明显,提供一个“我们会解决它的保证”可能是你向他们展示你与众不同的一种方式——即使每个人都提供相同的东西。

说这话的人会因此得到赞扬。

继续…

担保#5:竞争对手担保

另一个版本的保证,提供更多的钱回来,是“我将支付我的竞争对手的产品”的保证…

我在语言教师的网站上找到了这个,但是它可以用于任何产品:

如果在第一节课之后你觉得我不合适,我不会退还你的钱,但我会给你安排一个不同的家庭教师,为你的第一节课付钱。

但要小心…

如果你提供一项服务,而且现在有很多客户要求退款,这可能适得其反。如果你的退款率很高,先把重点放在让你的产品更好…

但是,如果您也在销售数字产品,请查看下一份保证:

保证#6:“我和你一起工作”保证

这适用于任何销售数字产品的顾问。

这里有一个职业教练的例子。他为自己的数字课程提供以下保证:

如果你看不到你事业和生活中真正的、持久的、令人兴奋的变化……如果你没有明确地朝着更好的、更有成就感的方向前进……我坚持你给我发邮件,要求全额退款。我甚至会支付信用卡手续费。

另外,如果在90天结束时,你还没有确定自己的一个爱好,并开始从中赚钱,我将为你提供一个免费的一对一辅导课程,让你回到正轨。在我结束我的教练培训之前,这些都是我收费高达250美元/小时的正式课程。

如果你投入到工作中并经历了这个过程,你会发现你的激情并围绕工作建立一个让你兴奋的职业。在数百种不同的情况下,它在你面前为成千上万的人工作,也将为你工作。

我不是它的超级粉丝,因为你可能会把时间浪费在最“难相处”的顾客身上。但这是你可以考虑的事情,并决定它是否适合你。

也就是说,这就是为什么我更喜欢…

保证#7:奖金保证

我喜欢奖金保证!这就是为什么我在我的软件产品Zippy课程中使用它:

100%无风险:如果你今天尝试快速课程,你会得到所有这些奖金…而且你有30天的时间来尝试所有这些。如果您不喜欢,请在30天内给我们的支持团队发邮件(……),我们会把您100%的钱还给您。

有了奖金保证,你提供的回报就不仅仅是钱,而不会在网上投入任何额外的现金。

再加上奖金和丰厚的退款保证,你的出价几乎是无法抗拒的!

你看,如果人们买了拉链,不喜欢它,他们可以保留奖金。没有难受的感觉。而且也不需要我花那么多时间在一个无论如何都要退款的人身上。

保证#8:100%满意保证

在某种程度上,到目前为止我们看到的所有保证实际上都是100%满意的保证……我的意思是,没有任何条件。

以星巴克的“咖啡师承诺”为例,简单而贴切地说明了这种保证:

我们的咖啡师承诺:爱你的饮料或让我们知道。我们会一直做对的。

汉普顿酒店也以其100%的保证而闻名:

热情的服务,干净的房间,舒适的环境,每次。如果你不满意,我们不希望你付钱。这是我们的承诺,你的保证。那是100%汉普顿。

令人惊奇的是:

只有1%的总收入用于兑现这一保证!

所以很多时候,人们不想退款……他们只想知道如果真的有问题你会处理好的。一个满意的保证会给你这个机会。

接下来,让我们看看最著名的退货政策之一…

担保#9:无保单担保

诺德斯特罗姆以他们的返程政策而闻名,因为……他们没有返程政策!以下是他们网站上的内容:

对于在Nordstrom商店或Nordstrom.com购买的商品,我们实际上没有退货政策。我们以满足顾客为最终目标,逐案处理退货。我们支持我们的产品和服务,希望客户对我们的产品和服务感到满意。我们会尽最大努力照顾客户,我们的理念是公平、合理地对待他们,我们希望他们也会公平、合理地对待我们。

公司实际上告诉员工接受任何回报。不管情况如何。

这对你合适吗?

也许 吧。如果你卖的是实体产品,你不必担心别人会偷走你的时间。因此,在没有任何条件的情况下提供担保可能是一条出路。

记住要让你的客户容易:提供免费送货,包括预付款的退货标签等。

担保#10:“无问题”担保

你可以提供类似Nordstrom的无条件退货政策,即使你是在销售数码产品。我称之为“不问问题”保证…

下面是一个例子(来自字体设计师Sean McGabe的手写字体课程):

我坚信学习刻字的质量不仅能大大提高你的刻字技能,还能使你的投资回报20倍。我倾注了我的心和灵魂去巩固一座知识的金矿,它将使你成为一个以刻字艺术家为生的人。

我自信地用30天的退款保证。我要你潜入深渊,毫无阻碍地体验这一资源的全部财富。

如果您不满意,请在购买后30天内与我联系,我会退还您的钱。没有问题。

现在,你可能在担心和思考:

“如果我保证在人们收到产品后退款,所有人都会偷走我的产品!”

你说得对。

作弊者会作弊…

你能做什么?

首先,提供高质量的产品!诚实的人没有理由要求退款…

……而不诚实的人——研究显示——在他们真正满意的时候,不太可能作弊。

加:你真的想因为几个无良的人的行为而惩罚好人吗?

可能不是。

当然,你也可以介绍一些条件。不仅可以阻止作弊,而且可以让你的保证更可信…

担保#11:“一个条件”担保

管道胶带市场部的John Jantsch建议买家只需满足一个条件就可以获得全额退款:他们必须给你反馈如何使产品或服务更好。

下面是一个简单的脚本:

如果您因任何原因对[产品]不满意,我们将立即全额退款。只有一个条件:请告诉我们你对产品不满意的主要原因,这样我们就有机会把它做得更好。

到下一个…

担保#12:“让我看看你做的工作”担保

我的朋友Marie Forleo让这个很受欢迎,我决定在我的当然是引擎上尝试同样的东西。以下是我所做的…

我不要求反馈,但我想看到人们实际使用了这些材料。剧本如下:

如果您认为这不适合您,请联系我们的支持团队(…)向我们展示您实际完成了工作(并完成了工作表),我们将立即向您全额退款。

让我解释一下为什么这对我这样的产品非常有效:

要真正知道课程中的材料是否有效,唯一的方法就是实际使用它。有道理,对吧?

每个人都明白这一点。所以,如果我提供一个“没有问题”的保证,它实际上会使保证看起来更像一个销售“伎俩”。

这项保证将不那么可信。

一般来说:

你的顾客在购买前对你和你的产品了解得越少,他们就越不可信,不必问任何问题的保证…

但同时…

我用这个保证书吓跑那些只买课程,从不开课,然后要求退款的人。

在我经营了3.5年之后,我制定了这项政策,主要是因为我只希望那些准备好学习和使用这些材料的人。这就是为什么这个保证对我有效。

保证#13:最低结果保证

与其含糊不清的“满意”保证,还不如明确和具体地说明客户可以期望的结果……这就是最低结果保证的作用。

以家庭教学计划的这一保证为例:

如果你的成绩没有提高至少一级,你将得到全额退款。

如果你提供服务呢?

假设你是一名营销顾问。你可以提供这样的服务:

如果我不能提高你的兑换率至少6%,我将全额退款。

或者作为私人教练:

30天内减掉7磅,否则你的钱就要回来了!

现在,我知道如果你卖了一项服务,提供退款保证会很可怕。

我是说,你真的想在做完工作后把所有的钱都还给我吗?你不能把时间收回…所以如果有很多人接受你的提议,你很快就会破产!

所以你需要做的是:

看看你以前的客户的结果。问问你自己:我能保证的最低结果是什么?

或者更好…

担保14:有条件担保

…把你的最低成绩和正确的条件结合起来。

请看一看私人健身馆Halevy Life提供的这项服务:

你的健身房或私人教练能保证你的成绩吗?好吧,我们知道。给我们九十天,我们会改变你的。我们非常确定,如果你在90天内至少在五个可量化的健身指标中有三个没有改善,我们只会退还你的钱。要获得Fitness Guaranteed®的资格,您必须承诺每周与我们合作三次,为期三个月。

这就是它的工作原理:

它不仅仅是说“我们保证你会更健康”。这是模糊和主观的…

相反,它告诉你将会发生什么(“你将至少改善三个可量化的健身指标”)和预期的(“每周至少锻炼三次”)。

这些都是正确的条件。因为他们让出价更可信。

保证15:购买前先试用

离我家几个街区远的冰淇淋店总是排着长队。

为什么?因为每个人都想在吃冰激凌之前先尝几种口味!

显然,消除选择“错误”口味的风险是值得排队等候的…

如果你提供不同版本的产品,消除风险,选择“错误的”一个“先试后买”的保证。

担保#16:回购担保

如果你大量销售实物产品,考虑回购保证。想想移动盒子,例如…

你的客户的问题是“我应该得到多少?”

这就是为什么U-Haul提供这种保证:

我们提供100%回购任何未使用的U-Haul箱,并在全国任何U-Haul中心提供收据。

这很好有几个原因…

当人们需要大量购买时,他们会害怕他们买得太多,而且他们可能买得太少。

这对顾客不好。这对你也不好,因为你不会卖出你本该卖出的那么多。

另一方面,这种回购担保则将“太少或太多”的问题从桌面上解决了。它让人们以“我可以退货”为幌子,买得“太多了”

明智之举。

保证#17:按时保证

你知道水管工迟到是怎么臭名昭著的吗?

这就是为什么本杰明·富兰克林水暖公司给自己打上了“守时水暖工”的烙印,并以他们聪明的准时保证为后盾:

在本杰明富兰克林水暖公司,您对我们的服务和水暖工的完全满意是100%保证的。我们的准时保证是由高技能、训练有素的水管工支持的。如果我们不准时,我们每迟到一分钟付给你5美元(最多300美元)。

如果你提供当面服务,准时可能对你的客户也很重要。

你能想象如果医生的办公室这么做吗?

想象一下,如果一个医生的办公室说,我们会在我们承诺的时间见你,或者你的来访是在我们。

这永远不会发生。因为医生在坚持他们承诺的时间方面是出了名的可怕…但是想象一下如果他们做到了?我会专门去找他们。

不管怎样…

保证#18:交货/周转保证

联邦快递(FedEx)是如何超越美国邮政服务,成为企业的投递服务?当然,凭借其可靠性和隔夜交货保证:

你可以指望联邦快递的可靠性。我们有着卓越的准时交货记录,而且我们以退款保证来支持(……)批货。

当某件东西绝对需要在某个特定的时间交付时,这样的保证就起了作用。

这对你适用吗?

如果您提供的任何服务或产品的可靠交付或快速周转时间是主要风险,您可以引入类似的保证。

这里有一个脚本可以使用:

我们知道你方完全依赖及时交货。这就是为什么我们保证你方所有订单的[周转时间]日交货。如果我们不按时交货,我们将全额退款。

这如何适用于在线服务和产品?

嗯…

如果你是一个顾问,或网页设计师,或提供任何类型的服务,你可以保证在一定的时间内交付。

这将有助于你的客户知道你什么时候能交货,这将使你陷入交货的困境。

再说一次,做这样的事情可能很可怕。但这也可能是关闭客户和失去客户之间的区别。

保证#19:免费样品保证

你能提供一个免费的数码产品样品吗?

当然…

想想亚马逊。出版商可以提供免费的电子书样本。这样任何一个想买这本书的人,都能感受到它的写作风格和内容。

如果你也在卖一门课程的话。你只需提供一门课就可以了。

或者,如果你知道如何以正确的方式推出你的产品——就像我在“是的引擎”中概述的那样——那么“免费样品”的整个想法就已经融入了营销策略中。

它确实有助于提高转化率。

担保20:无风险试验

如果你将订阅或软件作为服务出售,“无风险试用”已成为标准的风险逆转…

对于一个软件产品,你的第一个目标是让人们尝试…然后购买。

当GetResponse在他们的主页上突出显示一个免费试用按钮时,免费账户的数量增加了158.60%。直接通过主页创建的付费账户数量也没有负面影响…

ArtsyEditor也是如此,一个作家的wordpress插件。提供一个无风险的试用版可以让47%的用户访问他们的定价页面。

CrazyEgg用“30天免费试用”徽章取代了他们的退款保证徽章,并将注册人数增加了116%!

现在我不确定我是否会为一个非软件产品做同样的事情。但我确实喜欢这种无风险的试验:

我喜欢人们可以尝试的时候,如果他们不升级到付费计划,他们就失去了一切。

这实际上被称为“断开连接的痛苦”。它对软件即服务公司非常有用。

但我不会为在线课程做这些,因为人们可以购买、下载并保存这些课程。

不是说大多数人都会这么做…

……但这确实让这件事容易得多。正如丹·阿里里在他的书《关于不诚实的诚实的真相》中所指出的,“只要不诚实比诚实更难,人们才是诚实的。

保证#21:一元不捕

一些软件公司提供1美元的试用版,而不是免费试用版。Moz是一家提供营销分析和工具的公司,下面是一个例子:

他们向免费订户提供30天的全功能会员资格,只需1美元。

虽然不是免费的,但1美元的风险还是相当低的。但是,有些人仍然没有注册。莫兹想知道为什么…

事实证明,这些人有一个主要问题:

“有什么发现?”

人们担心会有一个隐藏的陷阱,他们会以某种方式签下一份长期合同。

这对你来说意味着:

如果你提供1美元的试用,甚至当你要求信用卡信息的时候,请明确说明没有陷阱,你会让人们很容易取消…

因为让我们面对现实吧…有些公司在审判期间很难取消他们的服务,只是为了他们可以收费!

在我看来,那是件坏事。

所以不要用这个来欺骗别人。你试用的目的是让人们真正使用你的服务,这样他们就可以决定它是否适合他们。

如果你将软件作为一项服务来销售,那么如果你专注于吸引有前途的人,并且提供免费试用,那么你很有可能会得到最好的结果。

保证#22:最低价格保证

我不建议你在价格上竞争…但让我们面对现实:

谁不喜欢好东西?

这就是为什么旅游网站sunshine.co.uk在其主页上提供了这种直截了当的保证:

找便宜点的假日,我们会退还差价。

最低的价格保证可能不适合你。再说一次,因为价格竞争意味着你从事的是商品行业。

但如果你是做这行的,那你就可以做了。

不过,看看…

保证#23:降价保证

比起我们喜欢得到好的交易,我们更讨厌得到坏的交易。

当你最终决定买东西的时候,感觉很恶心……结果几天后就看到价格下跌了!

西捷航空公司意识到了这一点。这就是他们提供降价担保的原因:

预订您想要的航班,如果您预订后价格下降,直到您起飞前2小时,我们将以WestJet美元退还差价。不要玩游戏,只要安心。这是我们的降价保证。

想知道什么好玩吗?

许多消费信用卡在其信用卡政策中都内置了这一功能。也就是说,如果有人花99美元买了东西,一天后是89美元,那么你的信用卡就可以提供这种保护。

但在这里,韦斯特捷特只是把它作为他们政策的一部分。

另一方面,还有…

担保#24:价格锁定担保

这就消除了被报一个价格的风险,只会看到“成本”上升,面临更高的账单。

这对你的顾客来说太糟糕了。但价格锁可以解决这个问题,帮助你达成更多的交易。

以下是我在一家房屋建筑商网站上找到的一个例子:

如果材料或劳动力成本上升,大多数“在你的地段”和许多其他定制房屋建筑商会提高你的价格。希林将永远不会提高你的价格,只要在90天内开始建设,从订单日期。一旦我们开始施工,你们的价格就锁定了,永远不会上涨。放心!

还有一个,来自工资服务提供商。不同的业务,相同的想法:

锁定你的工资价格两年绝对没有增加,也没有长期合同签署。我们知道企业必须大力削减和控制开支。你不能提高你自己的价格或给任何人增加工资,但你的外包供应商仍然要求他们每年涨价…每年!沮丧的?别这样。来到Inova Payroll,享受我们创新的两年价格保证。这是明智之举。

如果价格上涨是你的客户的主要担忧,那么价格锁定保证就是降低他们风险的方法。

现在,如果你出售订阅或定期服务怎么办?看看…

担保#25:无合同担保

正如你的客户喜欢锁定低价一样,他们也讨厌被锁定在长期合同中。

无合同保证消除了这种恐惧。T-Mobile的联合国合同就是一个完美的例子。他们甚至结合了价格锁和降价保证!过来看:

被合同和电话支付计划困住了?永远告别旧无线,向联合国运营商问好™,因为T-Mobile打破了规则,让你自由。这意味着不再有两年的服务合同。别再穿太多了。我们的网络没有更多限制。加入我们,看看为什么160万人已经脱离了他们的老航母。

这是加入T-Mobile的另一个原因。现在,只要你是我们的客户,我们就保证你的价格,不受签订长期服务合同的限制。最好的部分是:你的利率可能会下降,但不会上升。我们称这种方法为联合国合同™.

另一种应对被锁在合同里的恐惧的方法是…

保证#26:随时退款保证

相当多的主机供应商提供类似“随时退款”的担保。但它适用于任何长期订阅。

以下是justhost的基本脚本:

我们的取消政策非常简单-如果您取消您的托管帐户,我们将为您提供退款的剩余期限。

这太好了。

因为你可以让人们注册一年——这对现金流来说是非常棒的——但也可以扭转“如果我想离开,我会浪费我的钱吗?”?”

继续…

担保#27:“获得更多”担保

你的顾客不想要你的服务…他们想要一个特定的结果。你的服务只是帮助他们到达目的地的一种方式。

这就是为什么我喜欢Match.com提供的“我们将为您提供额外6个月的免费”保证:

如果您在最初6个月的订阅期内没有找到特别的人,我们将为您提供额外6个月的时间,您不必支付任何额外费用来继续搜索。你会喜欢和我们在一起的时光的。我们保证。

这是一个保证,专注于一个结果-在约会网站的情况下,找到一个合作伙伴-它让客户与你的产品接触…同时也把一个可能恨你一辈子的人变成一个可能成为你超级粉丝之一的人。

担保#28:免费更新担保

“免费更新”适用于软件和其他数字产品。这类似于降价担保:它可以逆转在错误时间购买的风险…

我有两个例子给你。第一个保证是一款名为FL Studio的音乐软件:

这可能很难相信,但购买FL工作室不仅可以让你得到最新的版本,但所有未来的FL工作室更新免费。这意味着只要我们开发FL Studio,你将获得FL Studio 12,13,e.t.c.,绝对免费,因为我们认为你应该拥有你支付的功能,错误修复和更新。

提供终身免费更新是广泛的…但这是一个强大的风险逆转。第二个例子是注册会计师考试准备课程。以下是他们使用的脚本:

你的CPAECEL课程没有截止日期。使用它直到一年后你通过。课程重复、在线内容更新和软件升级都是免费的。

担保#29:“特优支持”担保

好吧,面对现实吧:

有时人们不知道如何使用你的产品。尤其是当你销售技术产品或软件时。人们买东西时真的要冒很大的风险…

……但如果你提供“特优支持”担保,就可以降低风险。

托管就是一个很好的例子:它是一个技术产品,大多数人并不真正理解它,但它的工作至关重要。这里有一个脚本:

由于100%的正常运行时间和安全可靠的服务器,您可能永远不需要与我们交谈。但是,如果您确实需要帮助,我们位于美国的世界级技术支持团队将于365年7月24日提供帮助。Codero提供各种方便的方式与我们沟通,以获得技术或客户支持帮助。

您还可以将支持担保与“我们会解决”担保结合起来……这就是为什么TurboTax提供审计支持担保:

我们的TurboTax审计支持担保为您提供来自训练有素的税务专业人士的免费审计指导,帮助您理解您的IRS通知并回答所有与审计相关的问题。本担保书涵盖所有(……)联邦和州的报税表…

TurboTax担保通过提供强有力的支持担保,消除了单独面对税务审计的风险。

保证#30:实施保证

Huddle是一款面向公司的文件共享和协作软件。他们的“采用”担保基本上是一个保费支持担保的版本,加上最低限度的结果。

过来看:

拥挤的收养保证是一个行业第一。我们保证在90天内100%的初始用户组将接受培训并积极使用Huddle,否则我们将全额退还3个月的订阅费。

这很聪明。它不仅降低了人们不为客户使用软件的风险,而且有助于将他们的客户变成长期、忠诚的订户。

保证31:“如果你不使用它”保证

你有没有把钱花在没用的东西上?

我知道我有!(别评头论足,我真的以为如果我买了一只昂贵的手表,我会戴上它……但唉,现在我有了一个昂贵的镇纸。)。

我称之为“如果你不使用它”的担保可以为你的客户消除这种风险。

例如,一些汽车经销商在其汽车服务合同上提供这种担保:

你听过这样的说法吗:你可以吃蛋糕,也可以吃蛋糕!好吧,这就是现实生活!我们的计划允许客户在机械故障的情况下享受车辆服务合同的好处,如果他们不使用VSC,还可以获得购买价格的100%退款。你的客户不会把钱花在他们不会得到回报的东西上。这对你的顾客来说是双赢的。

也许一个“如果你不使用它”的保证也可以在你的生意。

担保#32:部分退款担保

这是一个薄弱的保证…它基本上比钱还少。

如果你从事服务业,这可能是一种保护自己不被时间偷走客户的方法。但如果你把它和另一种担保结合起来,比如…

担保#33:利润担保

你可能在想,“德里克,你疯了!我不能保证利润!“但是在你那样对我大发雷霆之前,看看这个…

Punters.com.au是一个赛马网站。网站上的用户可以通过出售他们的投注技巧来赚钱。他们可以选择包括利润保证。其工作原理如下:

当小费者选择提供利润保证时(他们可以在添加小费时选择这样做),如果他们的小费没有利润,如果你对他们每一个都下注,你将自动获得70%的退款。利润保证是一个伟大的方式,以确保你不会支付太多小费,如果他们不履行。

这基本上是一个部分退款保证,最低限度的结果(盈利)。

作为一个商业顾问,你能用同样的方式保证利润吗?

担保34:收入份额

在一些不同的行业中,这是一个行之有效的模式。例如,音乐经理传统上不收取固定的费用,而是收取客户收入的一部分。

如果你是一名顾问,但你只有在你的客户赚钱的情况下才能得到报酬,这几乎为你的客户承担了一切风险。它将帮助你完成更多的销售。但要小心…

只有你能控制你的建议的实施,这才有意义。

如果你想为自己建立一个安全网,你可以把收入分成和最低预付款结合起来。

保证#35:真实性保证

如果你是一家销售实体产品的电子商务企业,你的客户面临的主要风险之一是什么?

顾客不能亲自触摸或检查你的产品。一个真实性保证可以解决这个问题。

尤其是当你出售二手奢侈品,如手表、珠宝、衣服或手提包时。下面是yoogisclose.com的脚本:

我们知道,购买二手奢侈品并不容易,没有什么比发现你在拍卖会或分类广告网站上购买的手提包是复制品更能毁掉你的一天了。

我们保证我们出售的每一件商品的真实性,或100%退还您的钱,包括原始和退货运费。只有100%正宗的包赢得标签!

不相信这会有什么不同吗?以在线销售精工手表的网站ExpressWatch.co.uk为例。当他们推出并突出展示一个真实性徽章时,他们的销售转化率上升了107%!

所以,如果你是一个在线零售商,或者说是一个古董销售商,真实性保证是为你!

担保#36:内容担保

好吧,这可能看起来很疯狂,但是……有没有想过为你的内容质量提供保证?

好吧,看看这个:

温尼伯自由报是温尼伯的日报。编辑决定为他们的付费订阅提供退款保证:

更妙的是,如果您不喜欢您付费阅读的内容,我们将为您提供退款保证。换言之,您不必成为我们内容的订户;您可以点菜式用餐,就像iTunes允许您在需要时购买所需内容一样。

现在开始…

担保#37:付款计划

这本身并不完全是一种担保……但同时提供一个支付计划和一个标准的退款担保——特别是对于一个高价产品——是一种强有力的风险逆转。

这就是语言学习软件Rosetta Stone提供以下功能的原因:

3-Pay和5-Pay轻松支付计划是为您购买Rosetta Stone®提供资金的便捷方式。这项服务是对我们客户的一种礼遇,计划在4月0%时提供(不收取利息)。

现在,你可能会对下一个感到惊讶…

担保#38:无担保

说什么?

“我以为这篇文章是关于担保的…”

是的。但有时不提供担保是可行的。

如果你卖的是一件很便宜的商品,或者根本没有办法保证你的服务能退款…

你可以强调你对自己的产品是如此的自信,你并不是故意提供担保,而不是无视没有担保的事实。

我不能告诉你它是否对你的产品有用,所以你得测试一下。你还需要确保它不会违反你居住的任何法律。

担保#39:外汇担保

你可以主动提出发行礼品卡或将产品换成同等价值的物品,而不是退钱。真的,这只适用于物理产品,不太有说服力。

但是…

假设你是个卖雕塑的艺术家。如果客户在家里看到这件艺术品后不喜欢,你可以提出换一件同样价值的不同艺术品。

很明显,这并不能消除所有的风险…所以它不如退款担保那么有力。

我不推荐。

也就是说,即使它适用于物理产品,如果你有几门课程的目录,它也可以适用于这一点。

如果有人花500美元买了一门课程,想要退款,你可以提出将500美元用于另一门他们想要的课程。

尽管我个人还没有尝试过,但这是一件值得测试的事情,看看你是否能再次把退款者变成买家…

为您的业务提供完美保证

多米诺比萨饼差点破产,一次简单的促销活动让他们与所有竞争对手脱颖而出:

30分钟或更少…或者是免费的。

这是天才。它超越了风险逆转…

与其他比萨店一样,这种简单的保证并没有试图用“美味”来吸引顾客,反而可能拯救了公司。

如果你能提出一个保证,没有其他人提供,但触及一个重要的痛点,你的客户…现在这是强大的!

那么你如何为你的生意找到完美的保证呢?

让我们简单回顾三个步骤:

第一步:主要风险是什么?

记住,主要目标是消除客户的所有风险。

因此,首先你需要确定主要风险是什么:

客户是否担心支付过高?他们担心他们不知道如何正确使用你的产品吗?他们担心你的产品会坏吗?他们害怕不能及时拿到吗?他们怕不合身吗?

回答这些问题,并提出一个保证,以消除这种风险。

第二步:“满意”是什么样子的?

记住,简单地保证满足感会适得其反,尤其是在服务行业。

但这也太模糊了,不可能有效。相反,提供更具体的“最低结果”或“性能”保证。

为了确保吸引到合适的客户,您也可以添加条件。

第三步:多退钱?

记住,为客户做生意是要付出代价的,即使他们拿回了钱。

你能提供比还钱或奖金更多的回报吗?

理想情况下,你的担保不仅会成为一个强大的风险逆转工具,而且会使你在竞争中脱颖而出,使你的报价不可抗拒!

现在我要你做的是…

这是我为社交活动准备的最全面的资源之一,我计划这样做更多。

所以,如果你觉得这个有用,我希望你能做些什么…

在Facebook上分享:

或者更好的是,如果你知道有人在网上卖东西,给他们发邮件让他们知道这是存在的。

另外,如果你想把它作为你保存在电脑上的可下载资源,你可以在这里输入你的名字和电子邮件…

那么,我要你做的是:

留下一条评论,分享你计划为你的业务使用的担保。即使这是全面的,更多的例子总是更好的。

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