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如何谈判:“当我谈判时,我应该提出第一个报价吗?”科学说

2020年03月20日 | 125次阅读

所以,我记得当我试图卖给某人我的一个老的,高质量的域名。谈判开始时,我们处于僵持状态…

我应该先出价吗?还是应该?

我们交换了几封电子邮件。我们谁也没有越界。他不会告诉我他想付什么,我也不会告诉他我的价格。

我:“那么,你在看什么范围?”

他说:“我甚至不知道从哪里开始。我不想提供侮辱性的东西。”

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我:“我很感激。这是一个伟大的域名。我过去有过几次机会,我坚持住了。我甚至不确定我是否愿意放手……”

他说:“我也喜欢这个领域。我在看一些领域,实际上,这只是其中之一。但我很高兴我们在聊天。因为我确实想尽快解决这个问题……”

这种谈判僵局太普遍了。

而且很蠢。

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这就是为什么…

在谈判中,你为什么要急于提出第一个报价

在销售中有一个常见的误解,人们认为“第一个出价的人会输”

这个建议以前是真的。

在互联网出现之前,客户对销售人员没有权力。他们没有消息。他们没有一个简单的方法来找到过去的客户谁也在同一个人或公司工作。

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但现在呢?他们离谷歌搜索只有一步之遥。我甚至拍了一段关于如何谈判的视频。

这就是为什么我相信无论你是买还是卖,你几乎都应该急于提出第一个报价。

这就是为什么…

这都是关于所谓的“锚定”的认知偏见。让我用一个关于汤的例子来解释。汤?是的…

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发表在《市场研究杂志》上的一项研究测试了限制顾客可以购买的汤罐数量的效果。你可能在杂货店看到过类似的优惠…

是不是因为商店真的不想你买更多?似乎不太可能…

(不过,是的,杂货店也会找一个“领头羊”帮你开门。但这是另一个话题。)

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在这项研究中,一罐汤的“每人限喝12罐”。

怎么搞的?

没有这个限制,人们平均买了3.3罐。但一旦实行每人12罐的限制…

人们平均买了7罐!

人们看到数字12就成了他们的“锚”,所以现在,当他们决定买多少罐时,他们会根据这个数字来调整。

这是完全有效的锚定。这意味着我们作为人类,往往过于依赖我们得到的第一条信息。比如汤的例子中的数字12。

这种锚定效应就是为什么在谈判中提出第一个报价通常是个好主意的原因。

通过设置一个有利的锚,你可以左右谈判的结果。这就是为什么第一次出价往往是最好的策略。

但是…

在西北大学凯洛格管理研究生院(Kellogg Graduate School of Management)研究特定战略如何影响谈判结果的亚当D.加林斯基(Adam D.Galinsky)指出,有几点需要牢记:

首先,当你在谈判中处于领先地位时,主动提出第一个报价是很重要的。

否则,就没有意义了。如果你的第一个报价和你的“预订价”一样,也就是说,你愿意接受的最低价格,你最终要么成交不好,要么根本就没有成交。

这就是为什么加林斯基建议你根据你的目标价格来确定你的主播。也就是说,你会100%满意的结果。

所以,当你下定锚的时候,不要把它定在你愿意接受的最低限度。把它设定在一个你会为达成协议而兴奋的水平。

这样你就能得到更好的交易。另外,它允许你做出让步……这对达成任何交易都至关重要。这也会让另一方对达成协议感觉更好。

现在,虽然你应该有侵略性,但你不应该有荒谬的侵略性。如果你的对手认为没有机会达成协议,他们就会走开。所以,如果你对对方的预订价格知之甚少,那么第一次报价可能会很棘手。

此外,如果你对所涉产品或服务一无所知,你会冒着第一次出价太低的风险。那会是…嗯,有点傻。

所以,如果你使用这种“第一次出价”的策略,确保你至少在正确的范围内。

说到这里,我最近注意到一些奇怪的事情:

人们倾向于把他们的第一份报价定为一个整数。

例如,假设你想出售你的服务。你会遇到一个潜在的新客户。你很聪明,使用第一个报价策略。所以,你可以给他们一个报价。为了简单起见,你可能会说,“我会做你想要我做的每件事,只要1000美元。”

我知道人们为什么这么做…你想保持简单。对你来说很容易。对他们来说很容易。

但哥伦比亚大学的最新研究表明,这实际上是一个错误。

尤其是如果你想充分利用锚定效应。这就是第一次出价的全部意义。

我会解释…

这项发表在《实验心理学杂志》上的研究发现,当你给出一个精确的第一份报价时,你得到的是一个不那么咄咄逼人的还盘。给你带来更有利的结局。

意思是…

使用精确数字设置的锚定比使用整数时更有效。

(我拍摄了一段视频,讲述了3种立即提高可信度的方法。你可能也想看这个)。

因此,在上面的例子中,最好精确地报价:不要1000美元,而是先报1150美元。

这是个很简单的调整,对吧?

研究还发现了一个可能的解释:

当你给出一个精确的报价时,它表明你并不是凭空捏造的!准确的数字看起来更有根据。它意味着你知道你在说什么。

这在直觉上是有道理的…

一个“精确的”第一次报价看起来更像是真正的价值指标。结果呢?你不太可能面对咄咄逼人的还盘!

所以,下次你做“第一次出价”的时候,不要用一个整数来“保持简单”。这可能看起来像是你凭空想出了一个数字……人们会试图讨价还价。

相反,要主动准确地给出第一个报价。这就是你如何充分利用谈判中的锚定效应。

现在回到域名…

我最终没有卖掉它。

我最终发现的事情很简单:

那家伙知道我拥有这个域名,他想把我抢走。

我走开了。

现在我想知道的是…

你有没有参与过一次谈判,在谈判中你提出了第一个报价,并成功地确定了一个高价值?或是事与愿违?

我想听你的谈判故事!

链接:https://www.zuanqian.net/3955.html

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